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药店的的故事告诉我们什么道理-j9九游会

来自网友手机用户黄一舟提问 提问时间:2022-05-25 19:07:36阅读次数:

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海垦路的商铺,大多本小利薄,抗风险能力不強。去年袭来的这场疫情,就把它们冲得七零八落。不少商铺头天晚上拉下闸门,第二天往后就再也没有拉起来,随后便贴出转租广告。做生意的关门走人,连带着房主就没有了租金收入。社会上流传的“一铺养三代”的说法成了过年黄历。

但也并不是所有的商铺在商海中都逐浪浮沉,其中有一家药店自开业以来,生意一直很好,疫情之下,药店每天依然是顾客进出不断。分析下来,这家药店的经营还真有着不同常人的独到之处。

这家药店座落在海垦路北面的入口处,远离中心街区,与那里的喧嚣热闹无干,象是海垦街道的“远房亲戚”。但是,有的业内人士却看出了药店老板在药店选址上独具只眼,是个精明的生意人。药店紧挨着农垦局职工住宅小区,住户抬脚从小区北门出来,就是药店;药店往北走几步路,是信力公寓,马路对过走个三、五分钟是欣雅花园。三个小区都是省属大型国企职工的居住地。所有的楼宇都住得满满当当的,少说也有近二千户(农垦局职工住宅小区的住户就一千出头)。不象一些商业住宅小区,没什么入住率,晚上黑灯瞎火的。三个小区拱围的区域,有着多种业态,但卖药的除却这一家药店之外,再无别店,不存在商圈重叠,同业竞争。这在闹市中实属难得。

按常人想法,商铺要开在闹市区,有人流才有客源。这一说法于药店而言是不成立的。闹市区适合开低频需求的商场、酒楼、旅店,熙熙攘攘的人流可以保证它们有充足的客源。而药品是人们经常要购买的高频需求商品,人们的购买愿望是就近、便利,以减少出行路途的时间、交通成本和出行的各种不便。闹市区人流熙熙攘攘,但都跟药店没多大关系,人流不等于客源,旺街不等于旺铺。人们买药不象买穿戴或家用满市街去挑去选的,也就是说,药店座落在市街中心也不一定就会顾客盈门。药店的客源是来自其商圈覆盖的区域, 而不是整个城市。这家药店的选址恰到如处,它满足了小区居民的需求,自然地,三个小区的居民就成了药店的顾客群。三个小区居民密度高,有着各种各样的对商品的大量需求,自然,药品是必不可少的,而且需求基数也十分大。希尔顿酒店的创始人对店铺的选址有句名言:“地段、地段、还是地段”。业内有人甚至断言,一家店铺生意好不好,所处的位置至少要对其影响60%。这家药店的选址占尽了“地利”,因此,在药品零售行业日趋激烈竞争的背景下,它恰到好处的位置,为其接下来的经营打下了良好的基础。

海口是个闹市,大街小巷除了有各种各样的小饭店和小百货店,每每在街道没走多远还能发现一家药店。药店的客源主要来自长期慢性病患者,或是偶感风寒感冒发烧等小问题小毛病的人群;慢性病的久病成医,自己懂得吃什么药,身体偶患小恙的,到药店买药吃也可以解决。他们都不想费工费时跑医院,而是径直到药店买药,图个便利。没病的则会到药店买一些枸杞、西洋参,炖肉煲汤。这些客源给药店带来了生意,因此药店生意在一些发财心切的生意人眼里,成了有利可图的行业,街头巷尾的药店也就应时应景开了起来。近几年开的药店越来越多,尤其是各个小区周边,各种连锁药店或单体药店的数量激增,几乎已经接近饱和。药店增加了,客源却没有因此而多了起来,药店的生意也就和市场上别的行业一样,呈现出商圈重叠,竞争白热化的态势。这家药店商圈覆射的三个小区,住户众多,而且也没有别的药店挤身进来,客源自是不成问题的,但在市场竞争激烈的形势之下,如何把他们变成药店的常年老客,却依然是经营者面临的严峻挑战。

这家药店实行会员制度,对三个小区居民加入会员的,买的无论什么药品,都打折扣,以此作为善待顾客的一项贯彻始终的制度,即使是生意兴隆也不改初衷。药店还在药品的配置上极尽用心。三个小区的住户老年人多,老人群体就成了药店市场定位的主要客户群体,药店就有针对性地多进各种治疗腰腿疼痛的药膏,多进治疗呼吸道的咽喉类药。小区的住户特别是那些大爷大妈便成了药店的常年老客。这家药店善待顾客不是贴在墙上或喊在嘴里的口号,是落实在直接与每一位客户交流的服务员身上。药店招聘服务员,走的是专业人才的路线。所招的服务员,皆是院校药学毕业生,长相皆平实,不似茶楼酒楼门口竖着的迎宾小姐,花枝招展,一肚子面条。她们都具有药学知识,能回答顾客的咨询。现在的药业市场,大众化营销和广告推销的作用呈递减的边际效应,难以在客户关系维持上收到成效。服务员现场和顾客的一对一的一问一答才是最好的方法。由于药店的服务员有着专业素养,对不同的顾客所关注的不同的话题和内容,与客户交流时能应对自如,对顾客的回复都体现出专业水平。因此,她们的热情和专业对客户有着极强的感染力,赢得客户的信任。顾客觉得在服务员的指导下,自己买下的是对因对症的药。更难得的是,每当顾客进门,她们都会笑脸相迎,对熟客以俗世的长辈称呼。她们在和顾客的互动中,不是八面玲珑,巧舌如簧,而是真诚投入,脸上的笑容是从心里流淌出来的,而不是装出来的象失了水份的干花。那笑那称呼一看就是那种有家教的人家的孩子。大热天,店里也装有空调,比别的店多出的是还在入门处放着一大壶桶的凉茶,旁边贴张纸,写着“天热了,喝凉茶解暑”。凉茶不要钱,路过的路人往往都会进来噌一杯。

有的商家认为,现在讲颜值是社会潮流,因此他们动钱动土,把商铺收拾打扮得花技招展;有的店铺在营销手段上出奇出巧,期冀以奇巧取胜。孰不知这是一个内卷的时代,一家出新百家仿效,营销新招式没新鲜几天,就呈边际效应递减趋势。这家药店从不参与这些花里胡哨的表面功夫,而是专注于善待顾客,把该做的事情做实做细,不出纰漏。在目前的药品零售市场竞争中,有的药店通常是通过降低价格的方式来招徕顾客,往往是一家降价,其他的商铺慑于顾客流失的市场压力,也跟着降价,有的降的更狠,这就是零售药店为什么要打价格战的原因。别的店打折,以此招徕顾客,但这家药店除了会员之外,对其它的顾客坚不打折。他们不是从利益得失上考虑,而是认为药品不是别的商品可以讲价的。它的不打折降价,不但没有造成拒客驱客,反过来,顾客听了服务员一番之所以不降价的解释,倒是愈发塌下心来在药店买药了。相反相成,辩证法的魅力也许就在这里。这家药店开张以来,生意做得稳稳当当的,既没有象有的商铺红遍海垦路,更不象有些商铺,屁股没有捂热,就关门走人;有的商铺老板亏光了平生积蓄不算,还拉下一身的债务,海垦路成了他人生中的“滑铁卢”。

写罢此文,就收到一同学发来的微信,说他二儿子经营的“乡村美食园”,开业初期,正好世界杯足球赛,店里装有象电影院大小的屏幕播放比赛实况,晚间人满为患,顾客喝啤酒,看球赛。可是自疫情爆发以来,便再也无法经营了。地租一年十八万元要照交,而投入三百多万元建的房屋,购买的设备不产生一分钱效益。他概叹,“人算不如天算”。看了这位同学的信息,我陷入沉思:经商真的这么难吗?是否每一个成功的商人,都要历尽九九八十一难;或是经商得天赋异稟,从娘肚子里出来就要自带武功?但愿我对这家名不见经传于商界的药店的剖析,能对大大小小的商铺老板有所裨益。

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